[Söyleşi]: “Gayrimenkulü inşaatla karıştırırsak çok büyük bir ekonomik cezaya çarparız.”

Servotel Yönetim Kurulu Başkanı Ömer İsvan ile bi_özet gayrimenkul gazetesi ve bi_özet için A’dan Z’ye gayrimenkul geliştirme danışmanlığını konuştuk.*

“Otel”, nasıl bir otel olduğunu bilmeden; “konut”, nasıl bir yaşam tarzı için, kime hedefli, ne standartlarda olduğu iyice nitelendirilmeden bizim için hiçbir anlam ifade etmiyor.

Neslihan İmamoğlu | Bugünlerde emlak alım satım işlerinde aracılık yapan kişi ve kuruluşlar için sık sık “gayrimenkul danışmanı” denildiğini duyuyoruz. Gayrimenkul danışmanlığı nedir? Servotel bu kapsamda neler yapıyor?

Ömer İsvan | Şu anda terminoloji olarak brokerage dediğimiz aracı kurumlarda da emlak danışmanlığı, gayrimenkul danışmanlığına dönüştü. Hafif bir kavram karmaşası var. Bazen bir yatırımcı “Danışmanımız var” diyor; ama bakıyoruz ki aracı…

“Gayrimenkul geliştirme danışmanlığı” dersek belki bizim işimiz biraz daha doğru konumlandırılır. Biz bir gayrimenkul projesinin, ilk asset yani arsa, arazi veya dönüşecek bir bina ya da binalar topluluğu ortaya çıktığı andan itibaren en iyi kullanım karmasını ortaya çıkartan bir ilim kullanıyoruz. Bu ilim tüm yerel dinamikleri, trendleri, arz talep dengelerini ve tabii ki oluşmuş değerleri ve bunların realist düzeylerini içeriyor. Bütün bunları belirledikten sonra, birinci adımda “Burasının şu kadarı konut, şu kadarı ofis, şu kadarı AVM olsun, bir de şurada böyle bir otel olsun…” gibi daha genel bir “en iyi kullanım” ortaya çıkıyor. Bu, oradaki kriterleri, kısıtları, izinleri -henüz tam gelişmemişse olası izinleri- ve imar şartlarını göz önüne alan ve tüm pazar dinamikleriyle birlikte en iyi ekonomik getiriyi sağlayacak genel yapıyı tanımlıyor. İkinci adım da -bazen küçük projelerde iki adımı aynı anda yapıyoruz- bunların nitelendirilmesi: Nicelik ve tür ortaya çıktıktan sonra ikinci adımda beher türün konseptlerinin geliştirilmesi ve nitelendirilmesi gerçekleştiriliyor. “Otel”, nasıl bir otel olduğunu bilmeden; “konut”, nasıl bir yaşam tarzı için, kime hedefli, ne standartlarda olduğu iyice nitelendirilmeden bizim için hiçbir anlam ifade etmiyor. Konut tiplerinin -daire, villa, penthouse vb.- karmalarını, bunların dağılımını iyice tarif etmeden bir şey ortaya çıkmıyor.

Onun için bütün konsepti yaratıyoruz. Konsept yaratımı derken mimari terminolojide olduğu gibi konsept tasarımı yapmıyoruz. Her ne kadar bünyemizde bir mimari grup varsa da onların işi analiz: kütle, silüet, manzara, eğim, komşuluk analizleri, bir arsanın veya asset‘in doğru anlaşılması için gereken modellemeler, yoğunluk etütleri, blok etütleri; mimari çizim olmaksızın olası metrekarelerin olası bina kütlelerine dağılımına yol gösterebilecek, önemsediğimiz konulara cevap veren giriş, çıkış, sirkülasyon, manzara gibi çalışmalar… “Şu şunu görmesin şu da şunun yakınında olmasın öbürü de ondan biraz uzak olsun” gibi bir tarif varsa onu fiziki olarak o arsada yapabiliyor muyuz diye bakıyoruz. Çünkü idealleri konsept olarak konuşurken fiziki bir şeyi konuşmuyoruz kavramsal bir şekilde tarif ediyoruz ve burada bizim mimari grubumuz, bir mimar seçilene kadar “Burada bu konsept, fiziki olarak yapabilir mi?” sorusuna yönelik testler yapıyor.

Mimar seçimlerine de yardımcı oluyoruz: Her bir metrekarede burada ne olması gerektiğiyle ilgili mimarlara programın verilmesinde ve ondan sonraki tüm tasarımlarda -mimar, mühendislik grupları, alt danışmanlar, akustik, trafik gibi ihtisas danışmanları vb.- brief’leri verip bütün tasarımların entegre bir biçimde ilk kurgulanan konsept ve fizibiliteye uyup uymadığının kontrolünü yapıyoruz.

Yani, ihale noktasına kadar, ihale edilebilir bütün tasarım ve tarifler ortaya çıkana kadar biz orada bir taraftan o fizibilite değerlerine ulaşılması, satılabilirliğin, pazarlanabilirliğin, son kullanıcıların konforunun sağlanması, istediğimiz konumlandırmaya gelmek, istediğimiz trendleri yakalamak, hangi hedef kitleye ulaşmak istiyorsak o hedef kitle tercihlerini içinde barındıran bir projenin sağlanması gibi çok yönlü bir yönlendirme fazı var ki genelde o proje bitene kadar bitmeyen bir süreç aslında.

…satılan, kiralanan kısımlar satılıp kiralanana kadar; otel gibi işletmesel öğeler de açılana kadar bizim ana konumuz ve bütün disiplinleri içeriyor.

Peki, bir gayrimenkul geliştirme danışmanı ile çalışmayı kimler tercih ediyor? Projenin hangi aşamasında bu karar veriliyor? Hep arsa aşamasında mı geliyor talepler yoksa daha sonra da oluyor mu?

Bizim idealimizdeki, sürecin arsa hatta bir asset olmadan başlaması. Diyelim ki bir ihaleyle veya da bir satın alma ile tasarruf edilebilir bir hale getirilebilecek bir asset alınacaksa “Biz bunu alalım mı; alırsak ne getirir, ne götürür; ne kadar bir bedel verirsek bu ekonomik dengeyi sağlar?” diyerek bize danışılması idealimiz. Gerçekte ise %80-90’ında mevcut bir assetle başlıyoruz. Onların içinde de %80’i arsadan başlıyor. Diğer %20’sinde ise -keşke daha önce gelseydin dediğimiz- birtakım yollar, izinler, ruhsatlar alınmış olabiliyor. Mesela ruhsat almak Türkiye’de çok önemli bir aşama ve gayrimenkul projelerinde o aşama olduktan sonra çok fazla revizyon yapmak gerekiyor. Süresel olarak da efor olarak da insanlara ağır geliyor; o yüzden de bu bizim çok sevmediğimiz bir şey. Birçok işi de almıyoruz. Gördüğümüzde gelinen nokta bizce çok doğru bir nokta değilse o zaman o işi almıyoruz; eğer en azından fiziki kısmı bizce de bir şekilde doğru olana yaklaştırılabilecek nitelikteyse o zaman biraz daha geç de olsa alıyoruz. Aldıktan sonra projeyi yapabildiğimiz kadar, bizce doğru olan vizyon ve fizibilite noktasına oturtuyoruz. Ondan sonra da işin soft tarafı var: Markalama. Pazarlama süreci, satış süreci var. Bütün bunlarda da danışmanlığımız devam ediyor.

Bizim ihtisasımız olan asset sınıfları var bir de karma bir proje içerisinde ilk düzeyde ihtisasımızın içine giren ama ondan sonra, geliştirme süreçlerine girildiğinde detay tasarımlar olsun onun alt nitelendirilmeleri olsun ihtisas konumuz olmayan asset sınıfları var. Mesela, konut –ve öğrenci yurdundan tutun da çok lüks villa projelerinden dikey apartman, site, tatil evleri vb. her türlü konut-, otel -resort, butik bütün segmentleri-, ofis gibi lifestyle gayrimenkul dediğimiz kısımlarda satışın gerçekleştirilmesine, veya açılışa kadar hatta açıldıktan sonraki asset management kısmı dahil olmak üzere A’dan Z’ye bizim ihtisas konularımız. Seçilen sanat öğesinin doğru yere doğru konulmasına kadar giden, işletmesel olarak kadroların doğru kurulup eğitilmesi, satış ofislerinin, örnek dairelerin yapılması, satışın, pazarlamanın yönetilmesi, bunların bütçelendirilmesi, planlanması, stratejik olarak yön değiştirmesi gibi konular…

Bizim müşterilerimiz dünyanın her yerinde yatırımcı.

Ama yaptığımız karmanın içerisinde büyük çapta bir Alışveriş Merkezi varsa mesela o bizim ihtisas konumuz değil. Onun kiralanması olsun shopmix‘inin yapılması olsun, diğer rakiplerine oranla bir farklılık getirmesi olsun yani tüm asset sınıflarında yaptığımız o ihtisas AVM’de yok. Bunun yanında lojistik, eğitim sağlık, sanayi ve tarım alanlarında yok. Bu asset kullanımlarında karma projede onların doğru boyutlandırılması, proje içindeki fiziki genel konumlandırılması ve metrekare yerleşimlerinde ihtisas sahibiyiz ama ondan sonraki süreci başka danışmanlarla destekleyerek götürmek durumundayız.

İhtisas konularımızda, satılan, kiralanan kısımlar satılıp kiralanana kadar; otel gibi işletmesel öğeler de açılana kadar bizim ana konumuz ve bütün disiplinleri içeriyor. Yani yatırımcının hukukçularını, mimarlarını mühendislerini doğru yönlendirmek, ekibin kurulması, satış ve pazarlama için onların yönetilmesi gibi tam teşekküllü bir şey.

Bu hizmeti kimler alıyor diye sordunuz. Bir tasarruf, bir arsa sahibi olup da ben burada bir şey yapmak istiyorum diyen hayatında hiç gayrimenkul yapmamış birisi için A’dan Z’ye bir çözüm partneri oluyoruz. Bizim müşterilerimiz dünyanın her yerinde yatırımcı. İçlerinde bütün işi gayrimenkul olan gruplar da var, işlerinin bir kısmı gayrimenkul olan da var; başka bir endüstride olup yer yer gayrimenkul fırsatlarını değerlendirmek isteyenler de var. Bunları da yine kendi nitelikleri içinde ayıracak olursak; çok büyük, dev kurumlar da var, dünyanın en büyük fonları da var, aile şirketleri hatta şahıslar bile var. Bizim pek yapmadığımız konulardan bir tanesi işin bürokratik ayağının çözümlenmesi. Genelde yatırımcıların başka bir danışmanla yapmasını istediğimiz tek konu o.

Neslihan İmamoğlu, Ömer İsvan. Fotoğraf: Sahir Uğur Eren

…devamlı bir diyalog var ve biz o yatırımcının bir uzantısı olarak hareket ediyoruz.

Danışmanlık denildiğinde fikir alınır; ama bir noktadan sonra “kendi bildiğini okuma” ya da danışmanın verdiği kararı bir dereceye kadar kabul etme gibi durumlar da söz konusu olabiliyor. Bu durumda sınırlarınızı nasıl belirliyorsunuz?

Danışmanlık dediğiniz gibi bir tavsiye niteliğindedir ama biz biraz da yatırımcının bir departmanı gibi yatırımcı ile çok içi içe ve yakın çalışıyoruz, devamlı bir diyalog var ve biz o yatırımcının bir uzantısı olarak hareket ediyoruz. “Tavsiye olunur” diyerek geri çekilip seyretmiyoruz. Her zaman işin içinde yaşıyoruz ve diyalog çok önemli.

Danışmanlıkta 32 sene 40’ın üstünde ülke ve asset sınıflarının her türlüsünde deneyim ile işin uzmanıyız. Bu işin Ar-Ge tarafı da var; global bir biçimde son trendleri, son teknolojileri takip ediyoruz. Bir de özellikle konutta devamlı satış ve pazarlama, otellerde de asset management yaptığımız için, o geliştirilen projenin hayatını da görüyoruz ve ondan ders alıyoruz.

Yatırımcıların fikirleri, yatırımcıların çalışanlarının fikirleri, her zaman bizim için bir diyalog noktası. O diyalogun içinde de öğreti ve öğrenme var. Eğer yatırımcı bize, “Bunu A’dan Z’ye sen yap, sadece yatırımın parasını vereceğim, %100 yetkilisin” derse o zaman biz danışman olarak, yatırımcı adına risk alırken biraz daha muhafazakar olmak, riski çok iyi yönetmek durumundayız; çünkü sorumluluk altındayız. Yatırımcılar bazen bizim onlar adına alabileceğimiz risklerden daha fazlasını alabilecek profildeler. Mesela “Şunu yaparken şöyle bir şey de yapsak mı?” diyebiliyorlar. Biz de o durum için riskleri anlatırız. Risk yönetimi yapmak, yatırımcının daha fazla risk alabildiği daha vizyoner olduğu noktalarda fark yaratabildiğimiz bir şey. Onun için yatırımcı tarafından gelecek düşünceyi çok açık olarak ve bir de risk filtresiyle dinliyoruz. Konseptle uyumlu olduğu müddetçe bu birlikte yapılan bir iş gibi. Ama “Mutlaka bunu böyle yapmamız lazım” denilirse orada bizim teorik kırmızı çizgimiz şudur ki: bizce yapılan yanlışlar, bizim o proje içinde olmamızla ters düşecek boyutlara gelirse müsaade rica edebiliriz. Sonuçta danışmanlığın özü, tavsiyedir. Her ne kadar biz tavsiye ederek çalışmıyor olsak da asıl terminoloji bir tavsiye. O tavsiyeye uyup uymamak tabii ki yatırımcının tasarrufunda. Uymadıkları noktalarda konsepte veya işin başarıya gidişatına çok büyük bir halel getirmiyorsa bizim için bir problem yok; ufak tefek varyasyonlar olabilir. Ama örneğin çevreye duyarlılık bizim prensiplerimizden bir tanesi, sosyal sorumluluk, hukuka uymak ve müşteriye karşı etik bizim değerlerimiz içerisinde; eğer bunlara zarar gelirse o zaman o projenin içinde olmak istemeyiz.

Yurt dışındaki müşterilerimizde de çok kurumsaldan aile firmalarına kadar değişen bir profil var.

Servotel uluslararası bir firma, diğer ülkelere kıyasla Türkiye’de gayrimenkul danışmanlığına yaklaşım nasıl?

Böyle çok kalıpsal bir ayrım yapmak pek doğru değil. Yurt dışındaki müşterilerimizde de çok kurumsaldan aile firmalarına kadar değişen bir profil var. İlla karakteristik bir farklılık gösterilecekse İngiltere gibi Anglosakson batıdan bir karakteri söyleyebilirim: Orada danışmanın her söylediği kural sayılır. Eğer buranın yangın danışmanlığını birine verdiysem onun söyledikleri kural olacak. Orada böyle bir disiplin var; kurumsallaştıktan sonra delegasyon. Ama bizim çalıştığımız 43 ülke ağırlıklı olarak gelişen ülkeler. Onun için çok fazla bir fark yok Türkiye ile, yatırımcı her yerde yatırımcı. Yaptığı işi daha önce hiç yapmamış yatırımcı gibi onuncu defa yapan da olabiliyor. İkisinin arasında tabii ki fark var. Hizmetin bütününü, derinliğini duruma göre ayarlıyoruz.

Diyelim ki bir koordinasyon toplantısındayız; o toplantının notlarının alınıp dağıtılması önemli bir adımdır, herkes için bir yönlendirme, bir disiplin noktasıdır, normalde bunu yatırımcı yapar. Yatırımcının o disiplini yürütecek bir ekibi olmayınca onu da biz yapıyoruz, proje yöneticisi pozisyonuna da geçiyoruz.

Bazı projelerde bazı danışmanlıklar gerekmiyor; ama hepsinde kapsamı doğru belirlemek çok önemli.

Proje yönetimini ne ölçüde üstleniyorsunuz? Mimari ekibiniz var ama mimari proje çizmediğinizi biliyoruz. Hangi kalemleri kendi bünyenizde çözüyorsunuz hangi aşamada dışarıdan destek alıyorsunuz?

Bizim içimizde pazarlama, pazar araştırması, ekonomist, analist, satış yöneticileri, PR yöneticileri, hukuk, finans, mimari, mühendislik grupları var. Hukuk departmanı kimsenin avukatlığını yapmıyor, mimari grup kimsenin mimarlığını yapmıyor.

Müşterinin mutlaka hukuk danışmanları olacak, biz o projenin nitelikleri doğrultusunda onları yönlendirip, onlarla birlikte çalışıp, doğru dokümanların, doğru kurguların ortaya çıkmasını sağlıyoruz, tecrübeye binaen. Avukatlar sonuçta satış odaklı değil ve onun için satış kontratını yazarken alıcı psikolojisini iyi bilmeyebilir, sonuçta bir matris gibi çalışıyor bunlar.

Bir otel grubu, uluslararası bir marka veya bir lisans işin içine girecekse, tüm kurguyu ona göre yapmak lazım çünkü nasıl bir markanın geleceğini, onlarla imzalanacak kontratın içeriğini biz biliyoruz. O marka ile yapılacak müzakerelerin %90’ı niteliksel ve işlevsel iş müzakeresi ve onları biz yapıyoruz geri kalan %10’u hukuki kısım. Bir yönetim planı kurulması, bir satış vaadi sözleşmesi veya pazarlama aşamasında yapılacak ön anlaşmalar gibi işlerin hepsi niteliksel olduğu için onların hukuka uydurulma kısmı hukukçuların işi ama ana iskeleti kurmak bizim işimiz.

Müşterilerimize birçok işte teknik olarak trafik, akustik, yangın, güvenlik gibi danışmanlıkları tavsiye ediyoruz. Bizde de LEED (Enerji ve Çevre Dostu Tasarımda Liderlik) sertifikalı mimarlar var ama mutlaka LEED danışmanı da olsun ki proje LEED’e uygun yapılsın diyoruz.

Yön bulma danışmanından mutfak, çamaşırhane danışmanına kadar oteller belki de en çok tür danışman içerenlerdir. Bunların her birinde %30’a 70 veya %60’a 40 gibi değişik oranlarda, o danışmanlara istediğimiz sonucun ne olduğunu söyleme ve sonra da takip etme işimiz var. Sonuçta konfor seviyelerini, uyulması gereken kriterleri bilen biziz. Bazı alanlar çok ihtisaslaştı mesela spa danışmanlığını biz veriyoruz ama ıslak mekan danışmanı diye de bir şey var. Bazı projelerde bazı danışmanlıklar gerekmiyor; ama hepsinde kapsamı doğru belirlemek çok önemli.

Diyelim ki siz bir yatırımcısınız ve biz bir yangın danışmanı ya da bir akustik danışmanı öneriyoruz size. Siz de akustik danışmanından “20 bin metrekare, 5 yıldızlı bir otel” için teklif istiyorsunuz. Danışman tecrübesi doğrultusunda bir teklif veriyor size ama öyle bir kapsamda veriyor ki lüzumsuz şeyleri de almak zorunda kalabiliyorsunuz. Tam olarak neyin danışmanlığını hangi kapsamda istediğini söylemeden doğru bir hizmet almanıza imkan yok. Deniz yapıları danışmanı, marina, kumsal danışmanı gibi birçok ihtisas var fakat bu ihtisaslardan ne istediğinizi bilmeniz gerek. Bazen bir tasarım çıkıyor ve o tasarımda mutlaka bir rüzgâr danışmanı ile çalışalım diyoruz; çünkü o projenin türbülansından, rüzgarlı günlerde ses çıkarmasından veya bölgedeki ekosistemi etkileyeceğinden şüpheleniyoruz. Bugüne kadar 10 projede rüzgar danışmanı ile çalışmak istediysek 8’inde çok ciddi modifikasyonlar yaptık.

Böyle ihtisasları gerekmediği yerde kullanmamak, yanlış partiye yanlış elbise ile gitmemek lazım. Fazlasını almayacaksın; gerektiğinde alacaksın. O ayar bile çok ciddi bir değer kazandırıyor yatırımcıya. Bazen bazı uzmanların sonuna kadar tüm detaylarda olmaları gerekir bazen de bütün yapılanlara kendi gözleriyle bir yorum yapmaları yeter diyoruz.

İç mimaride de mimaride de çok iç içe çalışıldığı için yatırımcı ve mimarın kimyasının tutması çok önemli.

Tam uzmanlıklardan bahsetmişken mimar seçerken, önerirken neye dikkat ediyorsunuz, ihtisası ne derece önemli oluyor sizin için?

4 tasarım aşamasında bakalım: Bir tanesi master plan, ikincisi mimari, üçüncüsü peyzaj, dördüncüsü de iç mekan tasarımı.

En sondan başlayayım: İç mekan tasarımını ihtisaslaşmamış biriyle pek yapmayız. Mesela otel projesinde, birçok başarılı konut işi, 2-3 restoranı olan birileriyle çok boyutlu bir işe girmeyiz. Tasarım tarzını beğendiğimiz ve uygun gördüğümüz bir mimarla butik otel çalışabiliriz ama büyük boyutlara geçildiğinde mutlaka ihtisas ararız.

Peyzaj mimarisinde ise daha önce otel yaptın mı diye sormanın alemi yok, çünkü onun otel eksiklerini A’dan Z’ye tamamlayacağımızı bildiğimiz için o yeter ki sanatını, zanaatını ve teknolojisini konuştursun, biz istediğimiz yere onu götürürüz.

Mimari de öyle. Hiç otel yapmamış ama hem ekip gücünü, teknolojisini, çizgisini hem de kalitesini beğendiğimiz -her proje için bu beğeni değişiyor- bir mimarın daha önce otel veya konut yapmış olup olmaması bizim için problem değil. Biz oradaki açığı kapatırız bizim için önemli olan zaten mimarisi: binayı doğru ölçeklendirmesi, çevresinden ayrıştırması, çevresiyle bütünleştirmesi veya da her ikisi arasındaki doğru dengeyi bulması…

İstediğimiz konsepte yakın çalışabileceğini hissettiğimiz, dünya çapında 180-200 kişilik bir mimar listemiz var ve devamlı araştırıyoruz. İç mimaride de mimaride de çok iç içe çalışıldığı için yatırımcı ve mimarın kimyasının tutması çok önemli. Fiyat da bazen bir unsur. Projenin konseptini, fizibilitesini yapıp bir noktaya geldikten sonra o liste 180’den 20’ye inebiliyor ve biz de müşteriye onu sunuyoruz. Yatırımcının tercihiyle listeyi 2’ye 3’e indirip teklifler alıyor, birebir görüşerek ofisleri ziyaret ediyor, müşteriyle olan bağı yaratıyoruz.

En zorlarından biri de master plan. Mimaride, mühendislikte çok ileri bir ülkeyiz ama maalesef master plan ve peyzaj çok ilerlemediğimiz, aydınlatma tasarımı da zayıf olduğumuz konulardan. Eğer yapılan master plan belli bir boyutun üstündeyse ve çok önemli spesifik bir teması varsa o zaman o konuda mimaride ve peyzajda aramadığımız tecrübeyi arıyoruz. Eğer 100 dönüm villa yapılacaksa o boyutlarda işin ihtisas tarafını doldurabiliyoruz ama mesela 7 milyon metrekarelik yeni bir şehir kuruyorsak yarışma kazanmış şehirleri değil o ölçekte başarıya ulaşmış, yaşayan şehirleri görmemiz önemli. Dünyada da özellikle çok büyük ölçekte çalışmış çok fazla grup yok. Ya o büyük ölçek işler parçalanarak, zaman içinde yapılmış ya da çizilen projelerin çok azı uygulanmış. Burada projeyi çizenin yaşayanı analiz edip çok şey öğrenmiş olduğu grupları tercih ederiz. Ama diğer konularda biz işin içindeysek ihtisas tarafını doldurabiliyoruz.

Türkiye‘de uzun dönemli finansman çok zor; yurt dışı fonlaması da çok uzun dönemli değil.

Gayrimenkul denince akla daha çok konut geliyor. Otelleri ya da diğer turizm yapılarını gayrimenkul olarak nasıl değerlendiriyorsunuz? Yatırımcılar açısından konuta göre nasıl farkları var?

Yurt dışı müşterilerimiz ile yurt içi müşterilerimiz arasında çok büyük bir fark olmadığını söylemiştim. Bu konuda ise büyük farklılık var.

Türkiye için konuşursak; şu anda iş yapan, karar veren insanların ve kurumların 20 yıllık geçmişine, nasıl bir Türkiye ekonomisinden geldiğine baktığımızda yüksek enflasyonun, devamlı devalüasyonun olduğu, finansmanın çok zor olduğu ve uzun dönemli finansmanın var olmadığı bir ortamdan gelme bir disiplin görüyoruz. O disiplin içerisindeki alışkanlık: Proje ne olursa olsun –gayrimenkul ya da değil- ona kısa dönemli bir aksiyon olarak bakılması. Tabii ki Türkiye’nin konut ihtiyacı, konutun bir tasarruf aracı olması, simgesel olarak evinin üstünde bir çatının olması, evlenince bir eve çıkılması gibi gerek kültürel gerek sosyal anlamda arz talep dengesi konuta bir ağırlık verdi.

Konutun bir de şöyle bir tarafı var: çabuk aksiyon. Projelendiriyorsun, yapıyorsun, satıyorsun, o proje bitmiş oluyor ve nemasını da kısa dönemde alabilmiş oluyorsun. O kısa süreyi de şöyle tarifliyorum: Önünü görebildiği hesap yapabildiği süre. Maalesef Türkiye’de bu süre 20-30 yıl değil. Son 10 senede süreler biraz daha uzadı, finansman yapıları biraz daha uzun döneme doğru gitti ama o disiplinden geliyoruz; o alışkanlıkla ve know-how ile devam ediyoruz.

Türkiye‘de uzun dönemli finansman çok zor; yurt dışı fonlaması da çok uzun dönemli değil. Otel projelerine baktığımızda otelin finansmanında Türkiye’de yaptığımız projelerde 8-10, Amerika’da yaptığımız projelerde ise 20-25 yılı konuşuyoruz. Çok daha yüksek rasyolarda çok daha uzun dönemde ve çok daha makul fiyatlara borçlanabiliyorsunuz.

Yatırımcı bu tip finansman yapılarının olmadığı yerde, yapsat olmayan versiyonlara bakmakta zorlanıyor. Bir oteli yapıp bir değer yarattıktan sonra yatırımın geri dönüşü ve portföy adına bir artı değer getirmesi için bir süreç, bir işletme gerekiyor. O işletmenin bir garantisi yok, “Senede şu kadar kazanırsın” diyen bir mekanizması yok.

2016’nın turizm performansıyla herkesin otel yaptığı modanın önü kesildi. Şimdi biraz daha iyi analiz yapan, doğru fizibilitelerle doğru hareket eden reel projeler var.

Turizm inişli çıkışlı olduğu için orada bir soru işareti var ve ancak bir tür yatırımcıyı çekebiliyor. AVM’ler de farklı değil yapıyorsun kiralıyorsun; Türkiye ekonomisinde, tüketicinin satın alma gücü ve kalitesinde çok büyük çalkalanmalar olmadığı müddetçe kiracılarınızın vereceği kirayı artı eksi biliyorsunuz, daha emin hareket edebiliyorsunuz.

Otel, ilk başta bir ofis veya bir AVM’den çok daha yüksek bir yatırım. Onun için geri dönüş süresi biraz daha uzun olabiliyor. Yarattığı değer de süreyle ilişkili olduğu için ciddi bir vizyon istiyor ve ona uygun bir finansman yapısı gerekiyor.

Bizde moda vardır; herkes bir anda tekstil üretir herkes bir ara plastiğe döner. 2016’nın turizm performansıyla herkesin otel yaptığı modanın önü kesildi. Şimdi biraz daha iyi analiz yapan, doğru fizibilitelerle doğru hareket eden reel projeler var.

Türkiye’de ise kira getirisi ile gelir arasındaki makas çok açık…

Yurt dışında kiralanmak üzere yapılan konut projeleri var ve kirayla o yatırım -makul sürede- geri dönüyor. Türkiye’de ise kira getirisi ile gelir arasındaki makas çok açık Bir de özellikle popülasyonu yüksek olan İstanbul gibi metropollerde, arsa fiyatları -bileşenlerinden dolayı- alıcı adına makul fakat kiracı ona orantılı bir kirayı veremiyor.

Buradaki bakış açısı yatırımı geri almak değil bir tasarruf aracı olarak kullanmak. Bu ne zaman, ne kadar değişir göreceğiz. Biraz arsa üretimi ile bağlantılı. Arsa üretiminin daha makul hale geldiği yerlerde dengeler yakalanmaya başlayabiliyor.

Bazı karma projelerin imar durumunda bir otel yapma mecburiyeti oluyor, o otel bir asset olarak değil vergi gibi görülüyor ve “Bundan nasıl kurtulurum veya o kısmı birine satabilir miyim” diye düşünülüyor. Halbuki doğru yerdeyse uzun dönemli bakabilmek, faydalanmak gerekiyor ama bünye satmaya alışık. Tabii yapıp satmak da var. Otel yapıp 20 sene işletmek zorunda değilsin, 2-3 sene içinde satabilirsin. Yurt dışında da yaptığımız işlerden bazıları “exit stratejisi” ile yapılıyor: “Yaparım, markalandırırım, açarım, pazarlama çalışması da yapıldıktan sonra satarım”.

Türkiye’de istatistiki olarak konut açığı ve konut talebi var. Yenileme ihtiyacı veya dönüşüm de buna dahil.

Türkiye’de gayrimenkul alanında AVM, ofis ya da konutta yatırımcının bakışı ile tüketicinin bakışı sizce ne derece kesişiyor?

Her sınıfı kendi içinde değerlendirmek gerekiyor. Gayrimenkulün geneline ilişkin değerlendirmeler bizi yanlışa iter gibi geliyor bana. Hem Türkiye’nin alt coğrafyalarına hem de asset sınıflarına ayrı ayrı bakmak lazım.

Dikkatsiz yatırımcıların yarattığı bir arz fazlası oluştu…

Türkiye’de istatistiki olarak konut açığı ve konut talebi var. Yenileme ihtiyacı veya dönüşüm de buna dahil. Dönüşüm, yatırımcı açısından kentsel dönüşüm projelerine girmek tüketici açısından da nitelikli bir konutta oturma ihtiyacı olarak anlam ifade ediyor. Artan nüfusun oluşturduğu talep ve artan gelirlerin yarattığı “bir tasarruf aracı olarak konut” talebi de var. Talebi strüktürel olarak ele aldığımızda birçok yerde hala arsa maliyetleri ile talep birbirini örtmüyor. Talep var ama belli bir fiyat bandında. Talep olan bantlarda ise Türkiye’de üretme zorluğu var şu anda. Oysa o fiyat bandının üzerinde de arz fazlası olabiliyor. Dikkatsiz yatırımcıların yarattığı bir arz fazlası oluştu, onu zamanla absorbe edecek. Oysa doğru fiyattan doğru yerde doğru şeyi yaptıysanız onun zaten süresi -talep olduğu için- çok daha kısa olurdu. Absorbe edilmeyi bekleyen bir fazla var, diğer taraftan da tatmin edilmemiş, arz bekleyen bir talep var. Buradaki açmaz lokal. Özellikle İstanbul’da istatistiksel olarak değil ama strüktürel olarak konut fazlası yaratmak kolay. Ama istatistiksel olarak hala açık var. İşin konut tarafı tamamıyla değer bantlarıyla oluşuyor.

Türkiye turizminin yıllarca %9-12’lik bir artışla gitmesi kaza mıydı yoksa moda mıydı?

Otel tarafına baktığımız zaman 2015’te Türkiye dünyanın 5’inci en önemli turizm ülkesi, İstanbul dünyanın en önemli 5’inci kenti idi. 2016 ve 2017’de olmamasının sebeplerini hepimiz biliyoruz ve bu tip sebepler uzun dönemli baktığımızda ülkelerin, yerlerin kaderlerinde olabiliyor. Maldivler jeopolitik birtakım problemlerin olmadığı, kendi niş pazarı içinde çok talep edilen çok güzel bir yer ve orada tsunami olabiliyor. Hong Kong dünyanın en güçlü turizm merkezlerinden bir tanesi olmasına rağmen kuş gribi Hong Kong’u sildi süpürdü. Bugün New York çok ciddi rakamlarla turizm anlamında önemli bir merkez, 9.11‘de terörle karşı karşıya kaldı. Bunlar dönemsel olan şeyler ve uzun dönemli bakıldığında biz zaten fizibilitelerimizi yaparken y%10 risk faktörü koyarız, yılı ve günü belli değil ama. Belki birkaç ayda birkaç kere, belki bir senede 3 sene… Bunun da üzerine çıkarsa çok büyük şanssızlık…

Maalesef dünya gerçeklerinde bunlar var.

…temelde bir çekicilik yoksa ve turizmdeki yükseliş modadan kaynaklanıyorsa böyle bir depresyon sizi 20 sene bekletir.

Dünya turizminin ortalaması %3.9 – 4.2 artarken, Türkiye turizminin yıllarca %9-12’lik bir artışla gitmesi kaza mıydı yoksa moda mıydı? Türkiye’nin çekim gücü esası dünyanın turizm talebi ile örtüşmüş de onun için bu durum ortaya çıkmış. Cevabı veren şu anda otellerin geçirdiği bu iki yıllık depresyon geçer gider.

İstanbul’da %80-90 dolu oteller var şu anda %20 dolular da, bu nasıl oluyor? Demek ki doğru otel doğru yerde ise doğru fizibiliteye oturmuşsa depresyondan çıkılması da zor değil.

Bugün yapılacak bir yatırımın açılışı 3 sene sonra olacağı için bambaşka bir dünyayı konuşuyoruz. Bana sorarsanız danışman olarak, Türkiye ve İstanbul için ayrı ayrı söylüyorum doğru yerde doğru otel talebi var ve “Dur hele ortalık düzelsin” demeyip ben bugün yatırım yaparım.

Her ne kadar seyahat artıyor, uçakların menzili uzuyor, seyahat masrafları düşüyor, insanların merakı artıyorsa da sanal hayat insanları daha seçici hale getirdi.

Turizmin hafızası dardır. Maldiv’de tsunami olmuştu ve bugün nüfusu başka ülkeye taşıma projesi var fakat turizme baktığınız zaman “Bir tsunami gelip de ülkeyi ortadan kaldırabilir o yüzden ben oraya gitmeyeyim de daha yüksek bir yere gideyim” demiyor kimse. Bu iyi bir şey. Ama temelde bir çekicilik yoksa ve turizmdeki yükseliş modadan kaynaklanıyorsa böyle bir depresyon sizi 20 sene bekletir.

İnsanlar artık sanal seyahat edebildikçe gerçekte nereye gitmek istedikleri daralıyor. Sanal olarak kuzey kutbuna da gidebiliyorsun Rio kanavalına da. Neyi birebir tecrübe etmek isterim dediğinizde liste daralıyor. Her ne kadar seyahat artıyor, uçakların menzili uzuyor, seyahat masrafları düşüyor, insanların merakı artıyorsa da sanal hayat insanları daha seçici hale getirdi.

Şunu görüyoruz ki Türkiye’nin ürünü birebir dokunulması istenen tipte bir ürün, bir trend veya moda değil gerçek temelleri olan bir ürün. O yüzden şu andaki birtakım jeopolitik konuların yavaş yavaş ortadan kalkması, uluslararası ilişkilerde daha müspet sinyallerin ortaya çıkmasıyla tekrar çok ciddi bir noktaya geleceğini görüyorum.

…gerçek temellere gerçek fizibiliteye bağlı olmayan, gerçek arz talep analizi ve konumlandırma bileşkesini içermeyen bir AVM başarısız oluyor.

Diğer asset sınıflarına baktığımızda ise AVM’lerde turizmin etkisini gördük. Bazıları turizme güvenerek yapılan birtakım yatırımlardı. 2016’da 2017’de ciddi zorluklar çektiler. Ama doğru fizibilite, doğru lokasyon ve gerçek ihtiyaç tespiti yapıldığı müddetçe Türkiye çapında hala umut var. Yanlışını ve fazlasını yapmanın konutta olduğu gibi çok kolay olduğunu görüyoruz. Niye burada AVM yaptın diye sorduğumuzda “Bu kısımları başka türlü değerlendiremiyordum…” yanıtı geliyor. O zaman da gerçek temellere gerçek fizibiliteye bağlı olmayan, gerçek arz talep analizi ve konumlandırma bileşkesini içermeyen bir AVM başarısız oluyor.

Bütün söylediklerim şuna getiriyor: Her türlü gayrimenkul yatırımında çok ciddi analiz yapmak gerekiyor. Türkiye’de gayrimenkul konusunda konuşmayacak kimse yok. Bunun iyi tarafları var; çok aşina olduğumuz yakın hissettiğimiz bir sektör. Diğer taraftan da en tehlikelisi az bilmek.

Bir de inşaat. İnşaat çok iyi bildiğimiz bir iş ve hakikaten dünya çapında inşaatı en iyi kim biliyor diye sorduğunuzda ilk akla gelen ülkelerden biriyiz: Havaalanı, mega projeler gibi en önemli en büyük projelerini yapabilmekten tutun gecekonduyu imal edebilene kadarki bütün kategorilerde iyiyiz.

Gayrimenkulü inşaatla karıştırırsak çok büyük bir ekonomik cezaya çarparız. Bunu inşaat olarak görmemek lazım. “Ne var bir oteli yapmakta, yaparım.” Yapabilmekte bir dert yok. Örneğin 5 yıldızlı bir otel yapmayı kotarabilmek bu ülke için bir problem değil. Niye yaptığının çok iyi altını doldurup doğru fizibiliteye oturtmak ve ne yaptığını niteliksel, kavramsal, finansal, konumlandırmasal, rekabetsel olarak çok iyi tariflemek gayrimenkulü inşaattan ayıran faktör. İnşaat ve gayrimenkulü birbirinden ayıran unsur entelektüel unsur: Daha arsa yokken başlayan ve inşaatı hazır noktaya getirene kadarki entelektüel, tasarımsal ve ilimsel süreç artı inşaat sürerken ve sonrasındaki tüm pazarlama işletme, satış, kiralama, istihdam, organizasyonlar vs. için işin soft tarafı.

Sık sık karşımıza çıkan hastalıklardan bir tanesi bu yatırımları inşaat olarak görmek

Bunları kaldırdığımız zaman inşaatla baş başa kalırız. “İnşaat yapmak” bizde neredeyse herkesin arka cebinde bulunan bir kabiliyet. Sık sık karşımıza çıkan hastalıklardan bir tanesi bu yatırımları inşaat olarak görmek. Bizim inşaata ihtiyacımız yok, inşaatın talebi de yok -ama arzı var. Bizde talebi olan, gayrimenkul. Gayrimenkul olabilmesi için de yatırımcıların bu işin entelektüel, ilmi kısmına gerçek anlamda odaklanması lazım.